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好建材家居，尽在富安居。这句耳熟能详的广告语早已深深植入广西消费者的心里。富安居[国际]家居建材广场自2006年10月1开业以来，便以行业引领者的姿态，肩负起打造广西最具影响力家居标杆企业的神圣使命。十二年的品质服务，富安居始终如一；十二年的精彩岁月，富安居感恩相随。在经济与文化融合、发展与腾飞并行的八桂大地，富安居铸就家居行业第一品牌。
12年发展，成就富安居品牌
家住南宁市祥宾路的陈女士见证了富安居的发展。2006年，陈女士从市中心搬到了祥宾路一小区居住，当时恰逢富安居埌东店盛大开业。“那时的南宁没有高端的建材家居一站式购物中心，当我一走进富安居时，就被其豪华的装修、舒适的环境、优质的服务所吸引，家里很多家具都是在那采购的。去年，我购买的荣和千千树住宅小区交房了，家里的全套家具、灯饰等，我都在富安居订购，因为富安居的家居建材不但质量好，而且服务也好。”
像陈女士这样的老顾客还有很多很多，消费者走进富安居埌东店时，熣灿的灯光，光洁如镜的地面，豪华的软装，富有格调的家具陈设布景，让人舒心愉悦。消费者不禁会想：这就是我理想的家呢，通过导购员专业的介绍，消费者还学习到了很多挑选家具的知识及家居搭配技巧，收益良多。豪华的购买环境，贴心的服务，丰富的活动，丰厚的返利，让消费者很满意。
富安居是如何做到质优价优的？富安居[国际]家居建材广场总经理李谟伟介绍：从2005年底，我们董事会开发建设富安居这一项目前，就到北京、上海、广州等多地进行考察，发现中高端的建材家居一站式购物中心渐成行业发展趋势，因此我们在前期的商场定位、规划布局、品牌招商、装修设计、统一服务等方面都严格把关，立志建成一个中高端一站式购物中心。2006年10月，富安居埌东店盛大开业，填补了广西中高端家居建材一站式购物商场的空白，开启了广西现代家居建材购物广场新纪元，并一炮走红。
“富安居装修那么豪华，家具展示那么华丽，租金会不会很高？富安居的商品会不会很贵呢？”刚开始时，不少消费者有这样的疑问。
在创建之初，富安居就率先在广西引入国际先进的商场管理模式，整合“商场”与“超市”两种经营模式，并陆续推出了“先行赔付 、对售出商品负全责、买贵三倍补差”等服务承诺，设立3000万的专项赔付基金。专设客户服务中心处理消费者投诉，积极打造品牌信誉，推进行业诚信建设，全面提升服务品质。1000多个品牌的品质保证，3000万元先行赔付的售后保障基金，让消费者购物无忧。用细节和品质打造五星级购物天堂，让顾客在享受星级服务的同时体验购物的乐趣。
李谟伟说，进驻富安居的都是中高端的家居建材品牌商，我们要求他们销售的商品，一定是不高于市场价的(指同一型号商品的价格一定不能比同城其他的同级别卖场的销售价格高)。如果高了，富安居会给予差价3倍的补偿。这就是我们富安居的“低价承诺”。
富安居的“低价承诺”在南宁市的家居建材市场引起了巨大的轰动，消费者经过对比，确实发现富安居销售的同一型号的商品并没有比别的卖场贵，因此购买富安居的商品时更为放心了。当然，李总也指出，富安居有些商品相比较起来价格确实贵，但这个贵的商品并不是因为进了富安居就贵了，而是因为它是高端品牌，定位高，主要面向商端客户，比如一些进口高端品牌。
2009年，富安居二期扩建，扩建后经营面积达12万平方米；
2012年，富安居玉林店开业，富安居走出南宁，迈出连锁经营第一步；
2013年，富安居红木馆盛大开业，富安居面积扩大至15万平方米；
2017年，富安居加快连锁扩张步伐大发展，先后签约了贺州、百色、柳州三个店。
2018年上半年，富安居再签四城，强势进军靖西、桂林、北流、博白，富安居走出南宁、布局广西的战略取得重要进展。
十二年来，富安居秉持着“诚信、务实、专业、创新”的企业精神，肩负着“尽心尽力，做到更好”的服务理念，铸就商场恒久品质。
爱商扶商，强强联合打造家居市场新格局
近几年，随着中国整体经济发展的放缓，以及互联网的冲击，实体的家具建材专卖店也面临着较大的挑战。富安居审时夺势，迎难而上，并尽力营造爱商扶商的氛围，通过强强联合，共同打造家居市场新格局。
2018年4月15日，广西富安居(国际)家居建材广场战略合作签约仪式在南宁举行，30多家知名品牌厂家代表等嘉宾出席此次签约活动。此次战略合作协议的签订，是富安居在广西大力发展加盟业务后的又一重要战略举措。通过战略合作制度框架，各战略合作品牌将获得富安居2018年所有新开门店的优先入驻权和专属优惠政策，同时享受富安居集团招商拓展中心专人对接、招商信息定期推送等合作政策。品牌厂商代表们纷纷表示，本次战略合作签约，将有益于各方充分发挥各自在品牌影响、资源整合、产业整合等领域的优势，强强联合，共同打造家居市场新格局。
谢静，一位来自成都的美女，她经销的匠艺百年自2013年进驻富安居埌东店以来，每年销售额名列商场实木类前列，匠艺百年富安居店在去年9月28日总裁签售日当日销售破50万，十一黄金周七天活动销售破80万！在颁奖晚会上，谢静从富安居领导手上接过了富安居最值得依赖品牌牌匾。谢静说，富安居不仅爱商扶商，而且富安居有着先进的管理经验和营销理念，能带来稳定的客流，基于此，她还计划再辟2000平方米的场地作为软装设计馆，真正把软装设计理念带给广大消费者。
2018年4月29日，广西富安居(国际)家居建材广场全屋定制中心正式开业。富安居全屋定制中心位于商场五楼，面积规模达到1万平方米，汇聚了国内外中高端的全屋定制品牌，针对不同家居需求，提供一站式全屋定制化服务。目前，已签约入驻富安居五楼全屋定制中心的品牌有：百得胜全屋定制、友邦全屋定制、爱格工房全屋定制、曲美全屋定制、博洛尼全屋定制、联邦高登全屋定制、索菲亚全屋定制、我乐全屋定制等24家品牌。这是富安居继红木馆之后又一大手笔，以满足消费者对定制家居的需求。
在整体家具行业增速放缓的背景下，全屋定制却仍以高增速逆势上涨，原因在于中国城镇化正在加快，房地产刚需客户增多，定制家居未来每年将保持18%以上增速，至2020年市场规模将达到1606亿元。 南宁百得胜总经理豆义全认为，全屋定制不同于过去家具行业的B2B模式(家具企业对家具经销商)，已实现了新的C2B2F模式(C即客户，B即企业，F指工厂)，根据客户的需求，去定制家居，将客户的定制信息通过企业(门店)反馈到工厂，工厂再设计、制作，并发货至客户家进行组装，真正做到充分利用室内空间，实现个性化定制。未来，全屋定制一定是与智能家居相结合的，能让客户真正感受到全屋定制的舒适性，智能家居的智能性，从而使人成为家居的主导，使家变得更加温馨、智能。
豆义全带领的百得胜广西团队不惧困难，奋勇拼搏，百得胜位于富安居5楼的新展馆率先隆重开业，平安到店宣传平安、环保、时尚的百得胜家居。百得胜位于富安居的门店获得了不俗的业绩，加上其他分店的业绩，使得百得胜在全国排名前列。豆义全对于富安居开设定制生活馆的决策非常赞成，认为富安居紧跟市场潮流，满足了消费者的高端个性化需求，真正给商户锦上添花。
关爱弱势群体，投身公益事业
十二年的卓越发展，富安居全力打造家居建材品质之城、文明服务之城，成为广西南宁市商圈发展的重要牵动力。随着经营的不断完善，富安居已成为全国颇具影响力的建材家居卖场行业楷模，荣获中国建材家居示范市场、中国建材家居流通标杆卖场、广西“诚信市场”、 “诚信经营，放心消费行业创建示范点”等多项荣誉称号。
在飞速发展的同时富安居也不忘回馈社会，十二年来坚持用行动践行了对社会的公共价值担当。
2008年，富安居携众商家为汶川地震灾区人民捐款20多万元。
2009年，富安居在乐业新化镇建立“富安居希望小学”，上千名贫困山区的孩子在这里圆了上学梦。
2013年，富安居携手众商家为四川雅安地震灾区捐款。
2014年，富安居组织开展世界献血者日无偿献血活动。
2014年8月14日，富安成携众商家、商场员工为云南鲁甸地震灾区募捐。
2015年-2017年，富安居每年都坚持为广西贫困学子捐资助学，资助寒门学子圆梦大学。
2018年7月富安居赞助的中国第二届砂板乒乓球锦标赛(团体)将在南宁市李宁体育园举行，此次比赛是由中国砂板乒乓联盟主办，南宁市乒乓球协会承办的。中国砂板联盟将给富安居集团有限公司颁发“中国砂板支持企业”荣誉牌匾。这次富安居集团有限公司与全国和全世界日益兴旺起来的乒乓砂板运动的联缘，必将通过赛事的开展推出，提高品牌在社会上的美誉度。
布局八桂，富安居成行业标杆
在市场瞬息万变的今天，富安居人始终秉承“尽心尽力，做到更好”的服务理念，紧跟时代的发展，正在摸索线上线下销售的结合。现在，通过富安居微信公众号，实现了网上聚客引流，店内接洽客户，给予客户极致的消费体验。
富安居致力打造广西乃至全国的品质型家居建材连锁商场。目前富安居已投入运营在建项目达10个项目，分布在南宁、玉林、柳州、百色、贺州、靖西、桂林、北流、博白等城市，总经营面积超过80万平方米。
一分耕耘，一分收获。一路走来的富安居凭借其五星级的购物环境，高质量的商品，贴心周到的服务，创新的营销活动，迎来了今天的累累硕果，让富安居品牌在市民的心中扎下了根。月月有促销活动是富安居的营销特色，除了为顾客提供有保障的品质服务，富安居还全力为广大顾客提供优质的产品及实惠的价格，富安居每一场促销活动都吸引数万顾客的疯狂抢购，引爆广西家居建材市场，屡破销售纪录。现场人潮如织、盛况空前，富安居以火爆的现场人气与活动热度证实了超凡的企业实力和品牌魅力，展现了广西家居建材业领袖风范。
富安居即将开始的年中大促时间定在6月16至18日，消费者在享受大促特价优惠的同时，将有机会赢取宝骏E100新能源车(三辆)，另外还有家电等大礼抽奖。在富安居五楼全屋定制中心还设置有福包墙，消费者消费满额还可抽取现金或豪礼，最高抽出1万元、品牌洗衣机等，真正是回馈消费者。有家装购物需求的朋友千万不要错过。
居安思危、创新务实、自强不息仍将是每一个富安居人必须恪守的信念，感恩企业、服务顾客、实现自我仍将是每一个富安居人必须坚持的准则。“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”，放眼未来，富安居还将用至诚的品质和服务，开启更加美好灿烂的明天。
水暖建材销售怎么让客户感兴趣？
严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。但不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉：一、背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：1、市场层面：市场上的问题点？机会点？2、客户层面：全部客户还是部分客户？代理还是分销？核心客户还是普通客户？客户的库存问题？信心问题？3、产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？或是销售问题？4、渠道层面：渠道秩序问题？渠道结构问题？渠道运营问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？）5、竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我公司造成影响？6、综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？ 二、促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果。不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。不过一个促销方案不限于一个目标。但一定是一个主要目标与二至三个次要目标。三、促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。四、促销时间：（略）五、促销主题：一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。六、促销策略：达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是“言简意赅”的方法。七、促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变。须要随机应变。不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。 销售型促销”主要包括： 1、台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理协调渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。2、限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。3、销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。 4、福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。5、实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。6、模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性7、 滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小8、新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。 9、阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。 市场型促销的手段与方法较多，主要有： 1、针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等。2、市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或区域广告投入或推广活动的投入。3、终端建设及后期维护投入：终端活性化评比；终端建设质量评比；终端后期维护评比；导购激励等。4、培训支持5、市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等6、人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持。7、广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场DM广告等支持八、进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排。包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等。1、如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”。如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：2、促销备货3、促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。4、 对重点商品进行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛。重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应。5、 辅助饰品及POP安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛的POP、项目商品、装饰品进行总体调整，便其全部到位并调整至最佳。6、促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整的原因，同时进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准、一致。7、宣传措施：促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其响应后方可产生效果，宣传是整个促销活动极其重要的一环，如宣传工作组织不好或未落实，所有努力将付之东流，难以实现。九、投入产出分析：整个促销活动预计将投入多少？预计将给企业带来多大的效果？分析是否值得去做？1、费用预算。所有可预见的费用的总和，包括礼品费用、折扣费用、促销人员工资、宣传费用、活动费用等等。2、效果预测。短期的效果有哪些？长期的效果如何？3、投入产出分析。是否可行？促销活动结束完毕后，还要进行效果评估：本次促销活动是否达到了预期的效果？达到或未达到的原因是什么？本次促销活动的经验和不足是什么？
当客户说“你们的价格太高了”?在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。?因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。?那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？?1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。?2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。?3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。?4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。?价格高是相对的 尤其对于做商业的 价格再低 你卖不高 中间利润少 也是枉然啊 相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高 也不错啊?但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受·······请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？?分析得不错，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理?================================================================================?********************************************************************************************************************************?----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------? 如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！”?我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话，是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗？！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。?于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。每次开会、汇报、建议，老生常谈，习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常的事，企业是不可能解决的。如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话：“你们的产品价格太高！”“卖你们的产品不赚钱！”大部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬；有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。?乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”两大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。?笔者从事营销多年，一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。?说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念，新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非“鱼”。过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或具有成就成功感。?营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚钱”两个问题。?下文先从过程利益说起。笔者在原来工作过的企业担任营销副总的时候开拓山东市场，当时组织山东省的经销商在青岛开会，笔者发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重，一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大家尊重。笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板姓盛，盛老板高兴的不得了，他连说了好几声“好！好！好！”后来这位盛老板安排了公司所有的员工都参加了。两天一晚的培训结束后，笔者要去德州，结果奇迹出现了，这位盛老板亲自开他的专车陪笔者去德州，大家知道德州与烟台相距很远，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的经销商楞了：“这位刘总是何方‘神圣’ ？！还由我们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来。”还赶紧说：“刘总，我们的货款已经准备好了，并准备再次大量订货。”笔者说：“我过来不是要货款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决的？销售人员是否需要我来做个免费培训什么的？”培训结束后，经销商也从“刘总”改口到“刘老师”。在市场上，笔者就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮助经销商解决销售和管理难题，不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长，而且，几乎听不到客户说“你们的产品价格太高”和“卖你们的产品不赚钱”两句话，因为“学生”是不会与“老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的。?这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西，掌握了管理和营销的工具和方法，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说，我们在给客户提供物质利益的同时，提供了比物质利益更加难以得到的过程利益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质利益的组成部分）的时候，而笔者增加了“授人以渔”这种过程利益，市场表现和竞争结果可想而知。?当前，不管什么行业，都存在一个共性的课题，那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见，哪家企业为经销商和零售商对以上问题解决的愈好，或者说哪家企业为客户提供的过程利益愈多，经销商和零售商就愈心甘情愿地卖那家的产品，就愈推崇哪家企业。?当然，向客户提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的，例如，湖南科力元高技术有限公司是中国一家实力强大的电池供应商，技术在业内处于领先地位，其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。虽然说科力元为客户提供的电池是合格产品，但是客户还是要对其提供的产品以及其它电池供应商提供的产品进行检测和把关，而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。科力元一方面为客户提供成套电池检测设备，另一方面，对客户进行培训指导，直致其掌握检测技术。在短短的三年时间里，科力元在与客户合作的过程中，就是这样本着让“客户终身收益”的理念，实质性地帮助客户解决具体问题，使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术，使专业技能得以提升，超越价格战，在业内创建了持久的竞争优势。?说完了过程利益，再上一个层次就是关系利益了。大家都知道世界汽车推销大王乔吉 · 拉德每个月派发名片一万多张，乔吉 · 拉德见人就派发名片，不管你是有他的名片还是没有，也不管你是有一张还是有两张、三张。有些人拿了乔吉 · 拉德的名片，到了要买车的时候就给他打电话。这些人从乔吉 · 拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛来是在哪里买的？” “**，你这辆雪佛来又是在哪里买的？”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的，而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说：“先生，我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉 · 拉德先生亲自卖给我的。” 言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛来轿车，别人的车是一般的、很普通的，而我这辆车是不凡的，犹如金子般尊贵。笔者还曾邀请过宝洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课，他有句话一直在我脑海里留下烙印，难以拂去：“我是宝洁在山西省的总分销！”他说话的时候铿锵有力，掷地有声。我想，言语的背后就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量，卖的是最好信誉，我是最棒的……?我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。?为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的，例如，通过理念建立关系利益。说起非常可乐，我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨大成功，在中国的销售量超过可口可乐，一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也没关系”，客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。?在这里再举个例子，通过营销方式建立顾客关系利益。光大依波表以前所开展的销售只是在销售商品，从2002年底全面推行顾问式销售后，销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外，还提供了专家销售服务。一天下午，一对中年夫妇来到武汉分公司专销员 小周 的柜台前，"欢迎光临依波专柜，两位看看什么类型的表，我可以帮您介绍一下?” 小周上前热情地招呼道。"我们想给年纪大的人买块表"，两位边看边回答。"您是送给父亲吗？"夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列，这时女士的目光停留在灰色底盘的表上，小周看出她比较满意这种颜色的表面，而且对小周所介绍表款的特点也很中意。于是小周进一步问她："您知道，上年纪的人眼睛可能不好，不知道您父亲的视力怎样？"小周停顿了一下，"如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择，因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。不过，一般上年纪的人由于视力不是太好，多半选择白色底盘，那样看起来不会太费力，您认为呢？"一时的沉默，“我也不知道选哪种颜色了，两种都不错。"女士犹豫着。"没关系，我推荐您送最保守的一种--白色，这样看起来既清晰又明快而且一目了然，选择的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟，您说行吗？""好，就听你的推荐，白色越看越耐看，我想这个颜色会适合他的。"?就这样这笔销售成交了！小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的，让顾客从心里接收到关心和真情，让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的，并不会因商品的物质交易而有所虚伪。特别是，顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表销售专家。“我是从专家手里买的产品”坚定了顾客购买的决心和信心。?营销是干什么的？营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利益和关系利益。试想：一个公司的产品质量最好，同时价格最低，我们还需要营销干什么？还需要业务员干什么？企业只需要在电视或者行业刊物上做广告，将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来，中间商、零售商看到我们的产品质量最好，同时价格最低，利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖；消费者看到产品质量最好，同时价格最低，能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然，产品一售而空，公司是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。?企业也只有在为客户提供物质利益的同时，又能为客户提供更多的过程利益和关系利益，才能真正破解所谓的“价格高”和“不赚钱”两大营销难题。?
